Клиент пришёл по рекомендации: почему с ним сложнее

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Клиент по рекомендации кажется лёгким, но именно с ним чаще всего возникают неловкости — и они предсказуемы.

Сарафанное радио: что он приносит с собой Доверие, которого не надо зарабатывать. И чужую историю: ему рассказали, как было у знакомого, и он ждёт того же. Часто — ожидание особого отношения и особой цены, даже если об этом никто не говорил. Плюс невидимого третьего участника: того, кто вас порекомендовал.

Первая ловушка: неловко называть цену Кажется, что раз человек пришёл от знакомого, торговаться неудобно и надо сделать подешевле. Это ошибка, которая портит всё: вы работаете за меньшее, чувствуете себя использованным, а клиент считает эту цену обычной и рассказывает о ней дальше. Цена должна быть та же. Скидка, если вы её даёте, — это ваше решение, а не обязанность.

Вторая ловушка: чужие ожидания Ему рассказали про свой случай, а его случай другой. Объясняйте разницу сразу: «у него была вот такая задача, у вас другая, поэтому срок и цена будут отличаться». Без этого разговора вы будете сравниваться с чужим проектом до самого конца.

Третья ловушка: договорённости на словах С теми, кто пришёл по рекомендации, чаще работают без письменной фиксации — потому что «мы же почти знакомые». Именно здесь и возникают споры. Письменная фиксация не отменяет доверия, а защищает его. И объяснить это можно спокойно: «чтобы у нас обоих было одинаковое понимание».

Как не подвести того, кто порекомендовал Поблагодарите его — сразу, а не когда-нибудь. Если работа не пошла, скажите ему об этом сами, коротко и без подробностей. Люди перестают рекомендовать не потому, что вы плохо сработали, а потому, что оказались в неловком положении и никто им ничего не объяснил.

Что делать после Закрыв работу, спросите, всё ли хорошо, и только потом — можно ли рассказывать о случае. И поблагодарите обоих. Рекомендательная цепочка живёт, пока каждому в ней комфортно.

Про отказ Иногда клиенту по рекомендации приходится отказать. Это нормально, и лучше сделать это быстро. Предупредите того, кто рекомендовал, и предложите альтернативу — тогда отказ не разрывает цепочку, а укрепляет её.

Чем могу помочь Я помогаю выстроить условия работы так, чтобы цена и договорённости не зависели от того, как человек к вам попал. Стоимость называю после бесплатного разбора, работаю по всей России онлайн.